想知道经销商与生产厂家是如何谈判称重标准砝码的吗?一般来说，经销商的规模和实力不如厂家，但“强龙难压地头蛇”。如果经销商不能成为地头蛇，哪怕厂家只是一条虫，也能压住经销商。有些厂家规定经销商不得经营竞品。那是厂家还没有遇到真正有实力的经销商，否则，厂家也只有按例外原则处理。

　　以前的经销商大多数是全职全能的，厂家除了做大众广告外把什么都交给经销商了。现在，厂家对经销商普遍实行“嵌入式”管理，已经不再需要全能经销商，现在最需要的是有限服务职能的经销商。有的厂家仅仅借用经销商的资金完成进货就行了，这时经销商承担的是有限服务职能。有的厂家仅仅借用经销商的分销能力，这时经销商仅仅承担配送中心的有限服务职能，或者称为第三方物流的服务职能。

　　有的厂家(如白酒企业)采用“借壳经营”的方式，仅仅借用经销商的招牌，完全由厂家独立做市场，借以降低各项税费。

　　有的厂家只希望经销商做终端。

　　有的厂家只希望经销商做零店。

　　有的厂家只希望经销商做小批发。

　　有限服务职能经销商的出现，给不同条件的经销商提供了无数的新选择。开口就谈独家经营，闭嘴就谈政策条件，这样的经销商越来越少，除非对方是小厂家。

　　如何与厂家讨价还价

　　成功的讨价还价一定要知已知彼，经销商至少应该知道厂家下列各项内容：

　　第一、各级销售经理、业务员的权限。一般来说，级别越高，权限越大。不要向业务员提他不可能承诺的条件。

　　第二、摸清厂家给其他经销商的权限，然后要求“国民待遇”——享受同等权限。如果自己条件最好，则一定要三缄其口。业务员最讨厌“占了便宜还卖乖”的经销商。

　　第三、摸清厂家对经销商的“底限”和“最高要求”。千万不要提超出底线的条件和做超出底线的事，那意味着合作破裂;也尽可能不要满足厂家的“最高要求”，那意味着自己吃亏。

　　当然，与厂家周旋，也要有自己的“底线”和“最高要求”。

　　思路：画饼充饥

　　思路的砝码是最重要的砝码。思路不是一切，但思路是开启一切的钥匙。当经销商手中掌握的实质性砝码不足于吸引厂家时，就要学会“画饼充饥”。有的人靠历史业绩证明自己，有的人靠谋划未来证明自己。如果经销商能够拿出切实可行的方案，并且让厂家相信他确实能做到的话，这就是经销商最重要的砝码。可是，大多数经销商不善于说，只善于做。他们喜欢说;具体怎么做你别管了，只管放心好了。如果你是厂家，你能放心吗?如果做不好，不是连挽救的机会都没有了吗?有时候，画饼充饥，有用也有效。

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